SQM - Sales Quality Management

שיטת SQM לשיפור איכות המכירה

אנו בחברת SQ משפרים את תהליך המכירה בארגונים ב- 11 שנים האחרונות.
אנו מרחיבים את ארגז הכלים של אנשי המכירות בכדי שיעמדו ביעדים הארגוניים ומשקפים למחלקת המכירות בארגון, עד רמת רזולוציה של איש מכירות, מה כדאי לעשות כדי לבצע תהליך מכירה איכותי, שמתורגם להצלחה כלכלית של הארגון.

חשוב שנדע לפני שמתחילים?

צרכי הלקוח הם החלק החשוב ביותר בתהליך המכירה, מה הוא מצפה מאתנו? חשוב שנכיר ונבין את צרכיו השונים של הלקוח וננסה לתת להם מענה במגבלות שיש לארגון ולמוצר.

איך נזהה הזדמנות מכירה, ואיך נחבר את המוצר שאנו מוכרים לרצון הלקוחות? מה הערך שהמוצר שלנו נותן ללקוח? מה היתרון שלו או המגבלות למול המתחרים? מה התועלת של הלקוח מהמוצר שלנו?

איך נכשיר את אנשי המכירות שלנו למכור נכון ובצורה אפקטיבית לאורך זמן ? איך נבצע תהליך מכירה אפקטיבי: זיהוי הזדמנות מכירה, טיפול בהתנגדויות, בניית אמון עם הלקוח, מוטיבציה אישית והתמודדות עם לחץ ועמידה ביעדים ברמה היומית.  

אבני דרך בתהליך SQM:

• אבחון מצב קיים: לימוד הנתונים הקיימים, סיור בשטח ותצפיות. התחברות לארגון מטרותיו וחזונו מצד אחד, ומצד שני בדיקה של רצונות וציפיות הלקוחות. התבססות על הניסין המחקרי הרב שיש לחברת SQ  בביצוע תהליכים דומים בארגונים מקבילים.
• מדידה לפני ואחרי אירוע מכירה: בנית שאלונים ספציפיים לכל תהליך, שמתבססים על רצונותיכם בשילוב עם הידע והניסיון המחקרי של חברת SQ.
• בנית מודל מחקרי סטטיסטי לניבוי קבלת החלטה לקנות והגדל נתח לקוח , מודל ה מציג את עוצמת השפעה של כל גורם בתהליך המכירה על נכונות הלקוח לקנות ו/או להגדיל את נתח הלקוח שלו בארגונכם
• שלב התשאול: ביצוע סקר חיצוני על ידי מכון מחקר, כאשר התוצאות עוברות ישירות למערכת  SQ Online ושם יתבצע הניתוח והצגת הנתונים, וכך הנתונים זמינים לכם בכל רגע ללא תלות במכון המחקר.
• שלב הדוחות שיבוצע במערכת SQ Online  : יועץ SQM יגדיר עם כל מנהל ולפי צרכיו את הדוחות קבועים במערכת שישלחו לכל יחידה. כמו כן  כל מנהל יכול להכנס באופן עצמאי למערכת יעודית שלו ולהתעדכן בכל רגע נתון מתוך דשבורד אישי על ביצועי המכירות ונתח לעומק כל נושא רלבנטי.
• הורדת התוצאות והמשמעויות לשטח, מתבצעת על ידי קביעת יעדים כלל ארגוניים וקביעת יעדים "אישים" לכל מחלקה. התהליך מתבצע באמצעות מודל MBO שבמערכת SQ Online ובשיתוף יועצי SQ.
• רתימה של ההנהלה הבכירה, ולאחר מכן של המנהלים לתהליך שיפור האיכות שיתבצע בארגון. ביצוע שיפור תהליך מכירה איכותי בארגון יתבצע רק בהבנה שהסקר הוא כלי עבודה לשיפור.
• הקמה של פורום מובילי תהליך : מוביל SQM במטה החברה (מנהל מכירות) ומובילי המכירה בכל מחלקה/סניף (מנהלי צוותים)
• הדרכות מכירה וניהול מכירות: תוכנית הדרכה ייעודית באומנות המכירה ובניהול מערכי מכירה  על פי עקרונות ה SQM.
• חניכה וליווי OJT למובילי התהליך - כלים להובלת השינוי.  תוכנית רציפה של יישום, שימור ושיפור לאורך זמן, המתבסס על קביעת יעדים, בדיקת התוצאות, כתיבת תוכניות עבודה וחניכה של מנהלים.